Ketika Pertumbuhan Melambat, Saatnya Mengubah Insights Menjadi Sales

Monday, 14 September 2026 15:22 WIB

Momentum konsumsi pada awal tahun banyak terbantu oleh periode festive, dari mulai Imlek, Ramadhan - Idul Fitri, dan yang terakhir ada libur sekolah Juli lalu. Namun setelah festive seasons tersebut berakhir, pasar secara alami memasuki fase normalisasi. Berdasarkan history data yang ada pada T-Rec beberapa tahun ke belakang, secara umum memasuki Semester 2, data dari penjualan menunjukkan penurunan, walaupun ada satu atau dua brand yang tidak mengalami hal tersebut. Tapi kalau secara nasional, data dari Retail Survey Indeks Bank Indonesia 2026 juga menunjukkan informasi yang serupa, penjualan bulanan diperkirakan masih mengalami kontraksi 0,3%, antara lain akibat normalisasi demand setelah periode festive dan libur sekolah tersebut. 

 

Tapi itu tidak berarti konsumen mengurangi berbelanja, hanya saja pertumbuhannya yang menjadi lebih sulit didapatkan. Sebelumnya mereka berbelanja ke channel-channel tertentu karena ada kebutuhan festive, sekarang retailer harus menciptakan alasan baru agar konsumen tetap datang, memilih produk, dan melakukan pembelian. Dan yang tak kalah perlu dicermati berikutnya adalah pergeseran sales channel-nya.  

 

Data pada T-Rec di Semester 2 ini menunjukkan adanya intesitas produktifitas atau kunjungan yang meningkat pada kota-kota tier-2 dan tier-3, atau ke area neighbourhood centers. Salah satu faktor yang mendorong pergeseran channel tersebut, bisa jadi akibat semakin luasnya penerapan sistem QRIS dan BI-FAST di toko-toko retail kecil (small size stores), sehingga bisa jauh lebih memudahkan terjadinya transaksi harian (high-frequency basket), namun tentunya bergeser pula jumlah basket size dari tiap transaksi tersebut, menjadi lebih kecil.

Gambar: Dihasilkan dari GPT

 

Lantas, pertanyaan berikutnya adalah, bagaimana menjaga sales kita? Setidaknya ada 3 point utama yang kami sarankan, perlu diperhatikan oleh brand, sebagai berikut:

1. Maksimalkan Existing Customer dan New Outlet Order (NOO)

    Selain menambah jumlah NOO, jangan lupa kita juga mempertahankan basket size dari customer existing yang sudah ada, misal melalui promosi khusus, paket bundling, reward, dsb 

2. Maksimalkan Moment of Truth

    Terlepas dari mungkin traffic di toko-toko tertentu sedang mengalami kontraksi, namun brand Anda harus tetep 'terdengar' di konsumen, dan pastikan availability (OSA)-nya juga terjaga.

3. Temukan Growth dari Channel lain

     Seperti yang sudah diutarakan tadi, toko-toko small sizes di sekitar area perumahan mengalami peningkatan akibat semakin mudahnya bertransaksi. Pergeseran channel ini merupakan sebuah peluang yang tidak bisa dilewatkan oleh field force dari brand. Gunakan sejumlah data untuk menemukan atau mencari alternatif 'where to grow' nya.

 

Sehingga, ketika sales mengalami kontraksi, saatnya untuk coba memahami konsumen lebih dalam juga. Gunakan data (Anda) untuk menemukan peluang yang sebelumnya tidak terlihat, lalu tingkatkan produktifitas field team Anda di dalam menjaga hubungan baik dengan existing customer based Anda sambil terus mengeksplor NOO bagi brand. 

 

Karena pada akhirnya, ketika pertumbuhan market melambat, pemenangnya bukan selalu retailer dengan jumlah customer toko terbanyak atau melakukan promosi terbesar. Pemenangnya adalah mereka yang paling mampu mengubah consumer insights menjadi sales. Apakah Anda sudah memaksimalkan data Anda, dan merubahnya menjadi insights?

 

"From Traffic to Transaction, from Insights to Impact".